Ar trebui să ne concentrăm pe cultivarea „forțelor speciale” sau să construim „Armata familiei Qi”?---Instruire internă privind sistemul de marketing Huawei și abilitățile de câștigare a vânzărilor în conturi cheie

În timpul perioadei Jiajing a dinastiei Ming, invaziile japoneze au izbucnit de-a lungul coastei de sud-est, care au durat zeci de ani și s-au întins pe mii de mile. De fapt, numărul piraților japonezi de la început până la sfârșit a fost de doar câteva mii. Înfruntându-se cu cei 300.000 de trupe de apărare de coastă ale dinastiei Ming, ei au reușit să scape nevătămați de fiecare dată. Luați ca exemplu anul 1555 d.Hr. 72 de pirați japonezi și-au pierdut drumul după prădare și au fugit în interior ca muștele fără cap. Ei au putut călători mii de mile în cele trei provincii Zhejiang, Anhui și Jiangsu timp de trei luni. Au cucerit orașe și teritorii și, în cele din urmă, au îndrăznit să atace Nanjing, centrul politic al dinastiei Ming, din greșeală. Armata Ming a trimis trupe absolut superioare pentru a o anihila, dar pierderile pe care le-au plătit au fost de până la 3.000. Analiza obiectivă arată că nu este că armamentul armatei Ming ar fi fost laxe. Pirații japonezi înșiși erau susținuți de traficanții de arme de peste mări și erau în principal samurai și ronin. De la calitatea soldaților individuali până la arme și echipamente, ei erau în mod evident mai buni decât armata Ming. Au luptat și cu unități mici, iar tactica lor era flexibilă și cu o singură mână. Din punct de vedere militar, este un pic ca „forțele speciale”. Până la apariția „Qi Jiajun”, Qi Jiajun părea a fi „inamicul natural” al piraților japonezi. Fiecare bătălie i-ar face pe pirații japonezi să plătească un preț mare. Luând ca exemplu victoria pe scară largă Taizhou, rata pierderilor în luptă a ajuns la 1: 275, acest lucru se datorează „Formației de rațe mandarine” unice a lui Qi Jiajun. Formarea este simplă și are o diviziune clară a muncii. Oferă deplin joc punctelor forte ale fiecăruia și concentrează avantajele tuturor împreună. Mai important, formația este foarte replicabilă. Indiferent dacă este o luptă la scară mică sau o luptă la scară largă, poate fi schimbată în orice moment pentru a înfrunta în orice moment diferite forțe inamice.

Se poate observa că oricât de puternică este eficiența ta personală de luptă, atunci când te confrunți cu o echipă ordonată, vei fi incapabil să faci ceea ce îți dorești. Mai ales pe piața societății moderne, se pare că cultivarea „vânzătorilor vedete” și „ campionii de vânzări a devenit un lucru din trecut. Este un model de vânzări relativ unic, care este mai orientat spre produs și este mai orientat către angajați. Modelul de antrenament al „forțelor speciale” susține abilitățile individuale. Odată cu promovarea conceptului Huawei „centrat pe client”, din ce în ce mai multe companii au început să susțină o abordare de marketing care să ia soluțiile generale ca bază, concentrându-se pe stabilirea și cultivarea clienților strategici pentru cooperare pe termen lung și să înceapă să promoveze vânzări sistematice, bazate pe procese și bazate pe proiecte, concentrate pe munca în echipă. Pe baza acestui fundal, Qingdao Zhonghong Heavy Machinery și Qingdao Tianhong Power a prezentat împreună „Sistemul de marketing Huawei și tehnicile de câștigare a vânzărilor în cont cheie” al domnului Guo Song pentru a învăța din sistemul de marketing actual și procesul de marketing al Huawei pentru a ajuta dezvoltarea companiei. .

Acest antrenament a durat în total două zile. Personalul de conducere, personalul de vânzări și o parte din personalul de bază din departamentele funcționale ale CNC Machinery și Tianhong au participat la acest training. Lectorul, domnul Guo Song, este un agent de vânzări care a lucrat pentru Huawei de mai bine de zece ani. Are o bogată experiență în prima linie. Nu numai că are o înțelegere aprofundată a întregului sistem Huawei, dar are și multe înțelegeri unice despre clienți și piață. În plus, el este intercalat cu diverse subiecte în timpul prelegerii. Multe cazuri practice.

Întreaga formare este centrată în jurul principiului „centrat pe client”, cu procesul de afaceri „LTC” al Huawei ca linie principală, iar nucleul este de a crea mai multe beneficii pentru clienți. De la explorarea eficientă a nevoilor clienților și gestionarea clienților potențiali, până la relația cu clienții. planificarea și managementul și valorificarea oportunităților de vânzări, precum și cum să ghidați eficient clienții în timpul procesului de licitare, să oferiți în mod eficient valoare, cum să faceți față concurenței la prețuri mici și serviciile interne ale Huawei. Structura organizatorică „triunghi de fier” prezintă întregul sistem de marketing al Huawei fiecărui student într-o manieră cuprinzătoare, vie și concretă.

Multe puncte cheie ale instruirii oferă soluții foarte eficiente și șabloane de gândire pentru unele deficiențe din activitatea noastră curentă, cum ar fi „triunghiul de fier” al colectării și gestionării informațiilor despre clienți, managementul progresului proiectului de vânzări și serviciul pentru clienți. unitate de luptă.

Domnul Ning și domnul Su au făcut și rezumate relevante în timpul instruirii. Ei speră că, prin această instruire, toată lumea va standardiza, consolida și sistematiza unele dintre lucrurile noastre bune, le va implementa cu hotărâre și va implementa operațiunile de echipă, nu doar „modelul forțelor speciale” anterior „. În același timp, ar trebui să reflectăm. asupra noastră și să echilibrăm mai bine interesele organizaționale și interesele personale în procesul creării de beneficii pentru clienți.

Sfârșitul antrenamentului este doar primul pas. Cum să folosiți în mod eficient esența formării la locul de muncă este următoarea sarcină mai importantă. În ultimele două decenii, am pregătit mulți agenți de vânzări excelenți și avem mulți clienți strategici de înaltă calitate. Există multe cazuri operaționale excelente printre ele. Cu toate acestea, dintr-o perspectivă de ansamblu, aceste cazuri sunt relativ izolate. Motivul pentru care operațiunile speciale nu pot deveni mainstream pe câmpul de luptă este din cauza nereplicabilității sale. Este adevărat că fiecare client cu care ne confruntăm este diferit, dar cazurile de succes sunt întotdeauna similare . Confruntându-ne cu mediul de piață complex și procesul de proiect, trebuie să ne creăm propria „Formare de rață mandarină” și trebuie să găsim un proces și un standard A care să fie universal într-o anumită măsură, care să permită echipei noastre să lucreze împreună pentru a declanșa automat un mecanism în timp ce obținerea de informații despre proiect, astfel încât fiecare nod din lanțul de proces să curgă natural, în loc să se bazeze doar pe unul anume. Un individ extrem de capabil. Numai în acest fel afacerea noastră poate fi replicată în mod continuu, reputația noastră de servicii poate fi relativ stabilă, iar afacerea noastră poate crește rapid.